曾有幸跟爱妻橱柜的高管聊到关于企业如何看待代理商的问题。这位高管给我划了一个简单的图：以实力和理念为轴，将其分成了“有实力 没理念”、“没实力 没理念”、“有实力 有理念”、“有理念 没实力”的四个区域，然后分别阐述了一番精辟见解。

“有实力，有理念”：明星级经销商

这个很好理解，又有钱，又专一，还有能力，当然是当之无愧的明星级经销商。“不过，明星总是很少的，如果人人都是明星，那谁来做粉丝?”所以橱柜行业的明星经销商总是那几个，说到某省的谁谁谁，业内基本都知道。“另外，明星总是最受宠的，娶得起明星的不是明星就是大老板。”该高管一脸笑意的说。因此，明星经销商青睐的往往是大品牌。对明星经销商，如果自身企业不是一线大品牌的话，只能是追，政策什么的当然是尽我所能去倾斜。当然，企业也不是粉丝，能追到最好，追不到就只能退而求其次了。

“有实力，没理念”：问题经销商

这个范围的经销商对企业来讲是有问题的，一方面，他有资金、有人脉、有经验、有团队，具备帮企业动销的一切因素都有，可是就没有理念。这种经销商往往都是做了多年的建材行业，说起当地市场比我们企业都要懂，但就是要求多，难伺候。他们已经没有太多的进取心和锐气，想的是什么?想舒服的把钱赚了。对于这类经销商，我们就是“拉”，给他输出管理理念，帮助其科学系统化经营管理，让他赚钱不那么累。“至于说扶持嘛，那就明算账，一笔归一笔，力度不会太大。

“没实力，没理念”：坏狗经销商

当然不是说经销商坏，是对于企业建设经销商队伍来说，没有太大作用。这种经销商大多存在于一些做过加盟代理，但一直没有做起来的人，自己实力不够，又不舍得投资，还要跟企业斤斤计较。因此一般企业都不会去要这种经销商，采取的策略往往是”推”，能推多远就多远。”

“有理念，没实力”：金牛经销商

这类经销商的成长性最好，对于大多数企业来说，除了明星经销商，这一类是最受企业关注的。有冲劲，有执行力，能拼能抢，也能跟企业一条心。这类经销商缺的只是资金、经验而已，因此企业对他们的策略是“扶”，愿意将政策对他们放宽一些，用大力度的帮扶政策来帮助他们快速赚钱，迅速成长。“成长好了，不就是我们企业的明星了?”该高管笑着说到。

四类经销商，各有特点，准备从事橱柜行业或者已经在橱柜圈里的经销商们，不妨根据企业对自己的态度，来做个对号入座，就能判断出自己属于企业眼中的哪一类经销商了。

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